EV otomobil üreticileri, otomobil bayilerini gelecek planlarına uydurmak için çalışıyor

DETROIT — Otomobil üreticileri olarak Tesla benzeri kârların peşine düşmek Yeni elektrikli araçlarda, varoluşsal bir soruyla karşı karşıya kalıyorlar: EV'lere geçerken bayilik verilen otomobil bayilerini yanlarında en iyi nasıl getirecekler?

Bazıları, General Motors, lüks satıcılardan EV'lere her şeyi dahil etmelerini istiyor veya işin içinden çık diğerleri gibi Ford Motor bayilere farklı "EV sertifikası" seviyeleri sunarken, diğer otomobil üreticilerinin veya OEM'lerin çoğu, gelişen sektöre uyacak şekilde satış sürecini değiştirmeleri gerektiğini biliyor, ancak yine de bunu nasıl yapacaklarını bulmaya çalışıyorlar.

16,000'den fazla ABD'li yeni bayi bayisini temsil eden bir ticaret birliği olan Ulusal Otomobil Satıcıları Birliği'nin başkanı Michael Alford, CNBC'ye “Uçarken hepimiz bu uçağı yapıyoruz” dedi. "OEM'e bağlı olarak, etkileşim düzeyi veya yoğunluğu değişir."

Otomobil üreticileri ve yetkili satıcılar, birçok eyalette, yasa dışı değilse bile, yetkili bayileri baypas etmeyi ve yeni araçları doğrudan tüketicilere satmayı zorlaştıran yasalarla desteklenen karmaşık bir ilişkiye sahiptir. (Tesla ve diğer yeni elektrikli araç girişimleri, etrafta çalıştı maliyetleri azaltmak için bu tür düzenlemeler.)

Hem otomobil üreticileri hem de yetkili satıcılar karlarını en üst düzeye çıkarmak isterler, ancak bunlar başarılı olmak için büyük ölçüde birbirlerine güvenen ayrı işletmelerdir. Bayiler, ürünlerin partileri doldurması ve taşıması için otomobil üreticilerine güvenir ve otomobil üreticileri de buna karşılık, araç satması ve servisinin yanı sıra müşteriler için kapıcı olarak hizmet etmesi için bayilere güvenir. 

Bu tarihi ilişkinin tamamen elektrikli bir geleceğe nasıl uyduğu, Pazar günü Dallas'ta gerçekleşecek Ulusal Otomobil Satıcıları Birliği Fuarı'nda otomobil üreticileri ve bayiler arasındaki tartışmaların ön saflarında yer alması bekleniyor. Etkinlik, ilgili otomotiv markalarından haber almak için her yıl binlerce franchise bayisini kendine çekiyor.

Ana mağazalardan halka açık büyük zincirlere kadar bayiler için EV'ler, yeni çalışan eğitimi, altyapı ve araçlara servis, satış ve şarj edebilmek için mağazalarında önemli yatırımlar anlamına gelecek. Satıcının büyüklüğüne bağlı olarak, bu yükseltmeler kolayca yüz binlerce veya milyonlarca dolara mal olabilir. Tabii ki, yatırımlarının karşılığını alacağından emin olmak istiyorlar.

Kuzey Karolina'da Chevrolet ve Cadillac bayiliklerini yöneten Alford, "Bu konunun tonu ve doğası değişti ve bence bu yıl eski OEM'lerimizin ileriye dönük olarak bizim için gerekli olduğunun kesinlikle farkına vardıklarını düşünüyorum," dedi.

Daha fazla otomobil üreticisi EV'leri piyasaya sürdükçe, tamamen olmasa da büyük ölçüde çevrimiçi yeni araçlar satmak da dahil olmak üzere satış sürecini yeniden düşünüyorlar. Tesla, fiziksel bayilikleri, bilgi siteleri ve servis mağazaları olmasına rağmen, işinin büyük bir kısmı için çevrimiçi satışları benimseyen ilk otomobil üreticileri arasında yer aldı.

Çevrimiçi ortamda daha büyük bir geçiş, bayilerin rolünü katı bir şekilde işleme, bakım ve ileriye dönük teslimat merkezleri olarak sınırlayabilir ve daha sonra tüketicilere satacakları çok sayıda otomobil ihtiyacını ortadan kaldırabilir.

Michelle Krebs, "Genel olarak, franchise sistemi, geleneksel otomobil üreticilerinin EV'leri için bile yerinde kalıyor, ancak hepsi daha rekabetçi olmak için onu değiştirmenin yollarını arıyor gibi görünse de, diyorlar ki, dünyanın Tesla'ları ile," dedi Michelle Krebs , Cox Automotive yönetici analisti.

Otomobil üreticileri, bunun tüketicilere daha akıcı ve tutarlı bir satış süreci sağlayacağına inanıyorlar, ancak aynı zamanda bayileri iş ortakları olarak görüyorlar ve diğer satış ve bakım sorunları söz konusu olduğunda "stratejik avantajlar" sunuyorlar.

Honda Motor elektrikli araçlara yönelik lüks Acura markasının %100 çevrimiçi satışları da dahil olmak üzere daha fazla çevrimiçi satış yapmayı planladığını söyledi. Amerikan Honda satış başkan yardımcısı Mamadou Diallo, planın çevrimiçi sipariş sürecini kolaylaştırmak olduğunu, ancak aracın bayiler tarafından alınması veya teslim edilmesi olduğunu söyledi. Yine de bu prosedürler hala üzerinde çalışılıyor, dedi.

Mamadou Salı günü bir medya görüşmesi sırasında, "Bayi bünyemizi atlamak gibi bir niyetimiz olmadan, müşterilerin aradığı kolaylıkları sağladığımızdan emin olmaya devam etmek istiyoruz," dedi.

Tesla'nın dijital ve BT sistemlerini oluşturmasına yardımcı olan Jay Vijayan, EV'leri yalnızca çevrimiçi satmanın başarılı olacağına inanmıyor. Satış noktalarının bir karışımının en iyisi olduğunu söyledi, bu nedenle Tesla ve daha yeni EV girişimleri çevrimiçi satış yapmanın yanı sıra yeni showroomlar ve servis merkezleri açıyor.

"Apple hala yeni mağazalar açıyor değil mi? Bulut tabanlı bir bayi hizmet sağlayıcısı olan Tekion'un kurucusu ve CEO'su Vijayan, "Ve doğrudan gideceğini düşündüğünüz her şirket aynı zamanda otomotiv alanında yeni mağazalar açıyor" dedi.

Wall Street analistleri, doğrudan tüketiciye satışları büyük ölçüde karı optimize etmenin bir yolu olarak gördüler. Ancak iş araçlarının bakımına geldiğinde Tesla için artan sancılar var.

Ford CEO'su Jim Farley, otomobil üreticisinin bayilerinin satış ve dağıtım maliyetlerini düşürmesini istediğini söyledi. araç başına 2,000 $ Tesla'nın doğrudan tüketiciye modeliyle rekabet edebilmek için.

Ford, bayinin büyüklüğüne bağlı olarak mağaza başına 1 milyon dolardan fazlaya mal olabilecek EV sertifikası katmanlarını içeren EV hamlesi için bayilerden en fazla tepki alan otomobil üreticileri arasında yer alıyor.

Detroit otomobil üreticisi, planın bayilik yasalarını ihlal ettiğini iddia eden bayilerin sertifikasyon programına yönelik yasal itirazlarıyla karşı karşıya. Illinois'deki 27 bayiden oluşan bir grup, eyaletin motorlu araç inceleme kuruluna protesto başvurusunda bulundu ve New York'taki dört bayi, geçen ay otomobil üreticisine karşı dava açtı. Automotive News'e göre.

Ford satıcısı Marc McEver, Kansas City, Kansas yakınlarındaki bayisinde en yüksek EV sertifikası kademesi için imza attığını, ancak programın maliyeti ve zamanlaması konusunda endişelendiğini söyledi.

Aynı zamanda bir Lincoln bayisinin de sahibi olan McEver, "Sanırım hepimiz, gerçekten bazı araçlar aldığımızda bize koydurttukları şeyin modası geçmiş olacağından ve yükseltilmesi veya değiştirilmesi gerekeceğinden endişe duyuyoruz" dedi. .

Yatırımların yanı sıra, Ford EV'lerini satmayı seçen bayilerin iyi durumda kalmak için beş standarda uyması gerekecek: net ve pazarlıksız fiyatlandırma; yatırım ücreti; çalışan eğitimi; ve müşteri için hem dijital hem de kişisel olarak iyileştirilmiş araç satın alma ve sahiplik deneyimi.

Planlara aşina olan iki kişiye göre Ford, Cumartesi günü EV sertifikası kademelerinde bazı değişiklikleri özetlemeyi planlıyor. Değişiklikler, ilk rapor Automotive News tarafından, programın iki katmanı arasındaki farkları daraltır. Alt katman, daha düşük sermaye yatırımı ile birlikte gelir, ancak aynı zamanda Ford'dan daha küçük bir EV tahsisi sağlar.

Ancak Ford, ezeli rakibi General Motors'un aksine bayilerin elektrikli araç satışından vazgeçmelerine ve şirketin gazla çalışan arabalarını satmaya devam etmelerine izin veriyor.

GM, EV'leri satmak için para harcamak istemeyen Buick ve Cadillac bayilerine satın alma teklifinde bulundu. Cadillac'ın 320'inden yaklaşık 880'si perakendeciler satın aldı. Bir sözcüye göre Buick'in satın alımları devam ediyor.

Toyota MotorCEO'su Akio Toyoda Eylül ayında bayilere, elektrikli araçlara yatırım yaptığı için kendi adına bayilik ağını elden geçirme planı olmadığını söyledi.

"Gelecek için endişelendiğini biliyorum. Bu işin nasıl değişeceği konusunda endişeli olduğunuzu biliyorum. Geleceği tahmin edemesem de size şunun sözünü verebilirim: Sen, ben, biz, bu iş, bu franchise modeli hiçbir yere gitmiyor. CEO olarak görevinden ayrılacak olan Toyoda, "Olduğu gibi kalıyor" dedi. başkan olmak Nisan ayında.