Walmart'ın Otomatik Tedarikçi Müzakerelerini Anlamak

Olması gerekiyordu. WalmartWMT
artık mal satın almak için yapay zeka (AI) kullanıyor. Çoğu zaman, kurumsal alıcılar, olası tüm tedarikçilerle tam olarak pazarlık yapmak için zaman bulamazlar. Tarihsel olarak, bu, hem alıcılar hem de Walmart ürün yelpazesinin bir parçası olmak isteyen satıcılar için masada kullanılmayan fırsatlar bıraktı.

Uzmanlardan oluşan bir ekip, “kuyruk tedarikçileri” olarak adlandırdıkları kişilerle bağlantı kurmanın çoğu zaman optimal olmadığını açıkladı. Onlarla pazarlık yapmak için daha fazla insan satın almanın maliyeti, herhangi bir ek değeri aşacaktır. Bununla birlikte, bu müzakereler minimum alıcı zaman taahhüdü ile yönetilebilirse ve çok az pazarlık içeren çerez kesici şartlara dayanabilirse, takip etmeye değer karlı yeni iş fırsatları olarak sonuçlanabilirler.

Walmart sorunu, doğrudan Walmart adına Walmart tedarikçileriyle görüşen metin tabanlı bir arabirim içeren yapay zeka destekli bir yazılım kullanarak çözdü. Anlaşmalar çerez kesici şartlara uygundur ve genellikle pazarlık konusu değildir. Konsepte 2021'de Walmart Kanada'da öncülük edildi ve sistemi iyileştirmek için tedarikçinin geri bildirimi kullanıldı.

Başlangıçta Walmart, bu yeni tedarikçi yönetim aracını "yeniden satılamaz mallar" tedarik eden satıcılarla denemeye başladı. Ardından, yeni tedarikçileri doğrulama ihtiyacının pilot uygulamanın başlamasını geciktirmemesi için önceden onaylanmış tedarikçilere odaklandı.

Bu ilk pilot program, filo hizmetleri, arabalar ve perakende mağazalarında kullanılan diğer ekipmanlar gibi "yeniden satılmayan malları" satan tedarikçileri içeriyordu. Burada yönetim, ödeme koşullarını iyileştirmek ve ek indirimleri güvence altına almak için açık fırsatlar gördü. Şirket, belirlediği %64 hedefinin oldukça üzerinde, tedarikçilerin %20'ü ile anlaşma sağlamayı başardı. Sonuçlar ortalama 11 günlük bir geri dönüş süresi gösterdi ve Walmart ortalama olarak %1.5 tasarruf ve ödeme koşullarının ortalama 35 güne uzatılmasını sağladı.

Yukarıda açıklanan pilot başarının ardından şirket hızla hareket etti. Walmart, doğrudan iş hedeflerine odaklanan bir üretim pilot uygulamasına geçmeye karar verdi. Walmart'ın “işletme sahipleri” – bütçelerden sorumlu ve ilişkileri yönetmekten sorumlu kişiler – pazarlık kullanım senaryoları ve senaryoları oluşturmaya yardımcı oldu. Walmart'ın alıcıları, (1) bir müzakereyi garanti altına almak için yeterli iş yürüten ve (2) bu şekilde müzakere etme şansını memnuniyetle karşılayan tedarikçi adaylarının bir listesini sağladı. Hukuk ekibi daha sonra müzakerelerde ve sonuçta ortaya çıkan sözleşmede kullanılan Chatbot senaryosunun Walmart'ın sözleşme standartlarına ve politikasına uygun olduğundan emin oldu.

Şirkete göre, otomatik tedarik, alıcının istedikleri karşılığında neleri kabul etmeye istekli olduğunun sınırlarını kesin olarak tanımlamayı gerektirir. Örneğin: AI Chabot'un, örneğin faturanın alınmasından sonraki 10 gün içinde tam ödemeden 15, 20, 30, 45 veya 60 gün sonra ödeme almaya geçiş için alıcının vermeye istekli olduğu belirli takasları bilmesi gerekir. iyileştirilmiş fesih koşulları ve tedarikçilerin Walmart ile işlerini genişletme fırsatı karşılığında faturanın alınmasından sonra.

Başarılı üretim pilotları, Walmart'ın çözümü işinin diğer bölümlerine satmasına yardımcı oldu. Kanada'daki pilot uygulamanın ardından, Amerika Birleşik Devletleri, Şili ve Güney Afrika'nın yanı sıra Meksika, Orta Amerika ve Çin'deki dağıtımlar yakın. Kategoriler de genişletildi.

Burada ortaya çıkan yörüngeyi görebiliriz. Şartlar ve koşullar daha algoritmik hale geldikçe, AI Chabot ve diğer müzakere araçlarının kullanımı, daha az tedarikçi ve harcama havuzlarının diğer bölümlerinin yönetilmeyeceği anlamına gelecektir. Daha da önemlisi, satın alma profesyonelleri anlaşmaları müzakere etmeye daha az, stratejik ilişkiler kurmaya, istisnaları ele almaya ve sürekli iyileştirmeler yapmaya odaklanacaklar.

Bu rapor, Harvard Business Review'da yayınlanan bir makalede yayınlanan gerçeklere dayanmaktadır. tarafından yazılmıştır Remko Van Hoek, Arkansas Üniversitesi Sam M. Walton İşletme Fakültesi'nde tedarik zinciri yönetimi profesörü ve Michael DeWitt, Walmart International'da stratejik kaynak bulmadan sorumlu Başkan Yardımcısı, Mary Lacity, Arkansas Üniversitesi Sam M. Walton İşletme Fakültesi'ndeki Blockchain Mükemmeliyet Merkezi'nde seçkin profesör ve yönetici ve travis johnson, Walmart International'da satın alma etkinleştirme çözümlerinin kıdemli direktörü.

SONRAKİ: Walmart'ın sayısız tedarikçisiyle karşılıklı olarak verimli bir çalışma ilişkisine sahip olmak için yeni yollar geliştirmedeki liderliği, endüstrinin geri kalanı için harika bir rehberdir. Açıkçası, katı Walmart kurallarına uyulduğundan emin olmak için yasal bekçi gözetimine ihtiyaç vardır, ancak bunun arkasındaki becerikli düşünce, alıcı-tedarikçi ortaklıklarını yeniden tanımlayabilecek heyecan verici yeni olasılıklar açar.