Eski Bir VC, Yatırımcı Olmadan 75 Milyon Dolarlık Gelir Sağlayan Bir Tüketici Teknolojisi Şirketini Nasıl Kurdu?

B2018'de Michael Segal, Bessemer Ventures'ta çalışıyordu ve ailelerin fotoğraf paylaşabileceği dijital resim çerçeveleri yaparak yan işini kuruyordu. Sadece iki kişi ve minimum çabayla işletmenin 2 milyon dolarlık satışa ulaştığını hatırlıyor. Böylece, şimdi 35 yaşında olan Segal, tüm endişelerini bir kenara attı ve risk dünyasını terk etti.

Bugün Skylight adındaki bu işletme, yatırımcısı olmayan 75 milyon dolarlık (2021 gelirli) bir tüketici elektroniği operasyonudur. Maliyetleri düşük tutarak, yalnızca çevrimiçi satış yaparak ve karı tekrar işletmeye aktararak, yatırımcı olmak isteyen kişilerin sorularına rağmen bu şekilde kalmayı planlıyor. Bu, hızlı büyüyen işletmelerin çoğunun ve özellikle bir ürünü geliştirme ve piyasaya sürme maliyetlerinin yüksek olduğu hızlı büyüyen tüketici donanımı girişimlerinin operasyonlar üzerindeki kontrolü bir miktar kaybetme karşılığında nakit aldığı günümüz dünyasında alışılmadık bir durum.

Segal, "Yol boyunca pek çok kuralı çiğnedik" diyor. "Özellikle donanım için, fiziksel herhangi bir şey için sosisin nasıl yapıldığını gördükten sonra, VC'ler bu onların oyunuymuş gibi davranıyor, ama dürüst olalım, yazılım işinin peşindeler."

Segal, büyümeyi devam ettirmek için daha önce duyurulmamış bir hamleyle Ring'in ilk çalışanlarından biri olan ve Amazon'dan sonra ürün keşfi ve büyümeden sorumlu başkan olan Aviv Gilboa'yı işe aldı.AMZN
kazanma. İkisi birlikte büyümeyi sürdürmek için yeni ürünler ve yeni perakende dağıtım planları planlıyor. Aynı zamanda VC olarak (Kleiner Perkins'te) çalışmış olan 31 yaşındaki Gilboa, "Buraya getirilmemin nedenlerinden biri, onu bir sürat teknesinden bir gemiye getirmekti" diyor.

Şirketler büyüdükçe büyümenin zorlaşmasının yanı sıra Skylight, dijital resim çerçevesi pazarında artan rekabetle karşı karşıyadır. İlk Twitter çalışanları tarafından kurulan bir girişim olan Aura, Borç ve öz sermayede 26 milyon dolar topladı Kasım ayında genişlemesi için. Bu arada, geçen yıl 58 milyon dolar ciroya ulaştığını söyleyen Nixplay, şimdi artırmaya çalışıyor. Hisse senedi kitle fonlaması yoluyla 15 milyon dolar. Segal, kategori milyonlarca kullanıcıya genişledikçe daha ucuz benzerlerin ortaya çıktığını söylüyor. “Çok fazla gürültü var, çok fazla taklit var” diyor.

"Yol boyunca birçok kuralı çiğnedik."

Segal Moskova'da doğdu ve o daha bir yaşındayken ailesi Yahudi göçmen dalgasıyla ayrılabildikleri için kendini şanslı sayıyor. Viyana'ya, ardından İtalya'ya kaçtılar ve 1989'da Philadelphia'ya yerleştiler. Ailesi bilgisayar programcısı olarak çalıştı; evde kimse iş hakkında konuşmadı. "Klasik göçmen zihniyetiydi: doktor ol, gerekirse avukat ol" diyor.

Segal, lisesinde hem okul birincisi hem de sınıf başkanıydı, ardından biyokimya okumak için Harvard'a gitti. Silikon Vadisi onu çağırdı ve VC mağazası Bessemer Venture Partners'a katıldı. Bessemer ortağı Jeremy Levin, "Aslında kimya alanında çalışacağını düşünen bir laboratuvar kimyageriydi" diyor. "İş söz konusu olduğunda dirseğinden kıçını bilemiyordu."

Zamanla işi öğrendi ve ardından el yapımı ürünler için bir pazar yeri olan kendi girişimini kurmak için ayrıldı. Düştü. İşletme okulu ve yaralarını sarmak için Harvard'a döndü. “Ben bu altın çocuktum” diyor. "Bununla ilgili sorun, senin hiç yüz üstü düşmemiş olman. O ilk başarısızlıkta oldukça sert düştüm.”

Skylight fikri, bir iş kurmak için bir sınıf ödevi sırasında geldi. Büyükanne ve büyükbabalarına neyin hitap edebileceği konusunda beyin fırtınası yapan Segal ve sınıf arkadaşları, bir bağlantı aracı olarak fotoğrafları paylaşmak için teknolojiyi kullanma fikrine karar verdiler. Sınıf arkadaşı Ricardo Aguirre ile birlikte 40 el yapımı prototip ile operasyona başladı. MBA derecesini aldıktan sonra Bessemer'e dönen Segal, "Zorlukla işe yaradı" diyor.

Ardından 2015 yılında Skylight Kitle fonlaması platformu Kickstarter'da yaklaşık 55,000 $ topladı. Bu, şirkete talebi karşılayacak dijital çerçeveler yapması için sözleşmeli bir üreticiye ödeme yapması için yeterli parayı verdi. Ancak işletme o multimilyon dolarlık satış rakamına ulaştıktan sonra Segal elinde bir tutku projesinden daha fazlası olduğunu fark etti.

"Apple bile birkaç yılda bir yeni bir ürün icat etmek zorunda."

2018'de, daha önce Scripted'de mühendislik direktörü olan lise arkadaşı Jake Kring'i baş teknoloji sorumlusu olarak getirerek girişimin CEO'su olmak için Bessemer'den ayrıldı. O yıl Skylight, ailelerin birden fazla kişinin programını, alışveriş listelerini ve benzerlerini tek bir paylaşılan cihazda düzenlemesine olanak tanıyan akıllı bir takvim olan ikinci ürününü piyasaya sürdü.

Her iki ürün için müşteriler, cihaz için aynı fiyatı (standart boyut için 160 ABD Doları, lüks için 300 ABD Doları) ve fotoğraflar için (çok temel işlevlerin ötesinde) kullananlar, yılda ek 39 ABD Doları abonelik öderler. Satışlar hızla artarak 30'da 2019 milyon dolara ulaştı ve geçen yılki 75 milyon doları ikiye katladı. Bu arada, Skylight'ın kullanıcı tabanı 5 milyona ulaştı.

Segal şimdi 2023'te yeni ürünler (belki de bebekleri hedef alıyor), yeni perakende dağıtım ve yeni pazarlama çabaları planlıyor.AAPL
her iki yılda bir yeni bir ürün icat etmek zorunda," diyor Kring. “Sıfırdan 50 milyon dolara çıkmak için gereken her şey, 50 milyon dolardan 500 milyon dolara çıkmak için atmanız gereken her şey. Farkına vardığımız o zorlu geçişin biraz içindeyiz.”

Şirket tamamen doğrudan tüketiciye pazarlama ve kendi sitesi ve Amazon üzerinden satış yoluyla büyümüş olsa da, genişlemeye devam etmesi için Target gibi büyük perakendecilere girmesi gerekecek.TGT
, Walmart ve Best BuyBBY
. Perakendeciler satış düşüşleri bildirdikçe ve bir durgunluk potansiyeli belirirken, zamanlama zor olabilir. Segal, şirketin tatil satış sezonunun en iyi günlerinde günde 5,000'den fazla cihaz satmasına rağmen, bir inişli çıkışlı olduğunu ve bu yıl satışların sabit kalmasını planladığını söylüyor.

Ancak aşırı genişledikleri için değerlemeleri kısmak veya personeli işten çıkarmak zorunda kalan teknoloji şirketlerinin aksine Segal, yatırımcı olmamasının ona herhangi bir tüketici geri çekilmesini savuşturmak için bir yastık sağladığını düşünüyor. "Bağımsız kalmak çok baştan çıkarıcı" diyor.